《以客为尊--高净值客户维护与营销技巧》

成都律师贺博士

《以客为尊--高净值客户维护与营销技巧》
课程背景：
《2019中国私人财富报告》，报告指出2019年底个人可投资资产将突破200万亿大关，2018年末，中国的高净值人群数量达到197万人。但外部经济环境不确定性增加，国内发展进入全面结构转型的时代，面对资本市场渐趋复杂的局面，面对需求日益提升且愈发个性化的高净值客户，如何寻找突破口与切入点，又如何有效实现高净值客户的高质量维护？
同时在信息科技迅速发展的背景下，各个行业的经营在网络的力量下都在发生本质性变化。激烈的市场竞争、客户多渠道化、金融监管的日益规范都对银行客户经营提出了新的要求和标准。
新经济、新动能推动新富人群崛起，经历资本市场洗礼，高净值人群更趋向财富管理机构的专业服务：高净值人群重视财富保障传承同时关注财富长期积累；高客人群更加成熟理智，对资产配置、客户体验等专业能力要求进一步提高。
课程目标：
● 建立客户经营意识，掌握客户关系管理方法；
● 确立维护方式，精准开发维护；新模式粘客，新方法锁客；
● 客户经营基本能力训练，做到长效机制落地。
● 引导高客认清财富管理的风险点和配置策略，
● 明确财富管理的服务价值与核心目标
课程收益：
● 掌握多种财富风险管理理念，训练理财顾问面谈导入的技巧
● 掌握多种销售工具的运用；训练需求唤醒的技能
● 掌握高端客户的圈层突破和产品的跨层销售；
● 提高金融理财素养，增加参训学员职业竞争力和个人影响力。
● 学会清晰客户画像KYC，精细化客户管理；
● 掌握金融产品属性和人性操控的痛点销售逻辑，引导和推动客户形成需要。
课程时间：1-2天，6小时/天
课程对象：理财经理、私行客户经理
课程方式：授课+互动+演练
授课特色：内容实务化；呈现案例化；训战场景化；引导工具化；课堂互动化
课程大纲
一．《高客KYC与差异化维护》
第一讲：财富报告与宏观解析
1. 财富数据
2. 财富人群
3. 财富目标
4. 财富心理
5. 财富配置
第二讲：高客回归与经营转型
1、银行服务的第一原理
①. 银行前世今生
②. 用户还是客户
③. 串起珍珠那根线
2、核心竞争力与竞争形势分析与升级
①银行四项核心竞争力
②当前客户开发维护面临的问题
③再次成交策略
3、高客经营需要的支撑
（1）数据活化-从跟着客户跑到引着客户走
（2）营销创新-融合跨界服务，高频带动低频
（3）绩效结合-构建标准的整体营销流程
（4）过程督导-客户差异化经营和维护
4、客户管理模式的改变
①分类
②分群
③1+1+N模式
5、高客场景化营销新模式
A.企业主接触场景
B.职业金领接触场景
C.二代继承者接触场景
D.高端养老群体接触场景
案例解析：场景化，植入式创新活动模式
（1）品鉴会模式
（2）免费模式
（3）定制模式
（4）分时模式
（5）旅游模式
二．《服务价值与专业价值》
第一讲：理财经理“五力”修炼
1. 沟通
2. 人品
3. 影响
4. 专业
5. 品味
第二讲：高客服务心法
1、一大关键
2、两大必杀技
3、高客经营的三个步骤
第三讲：高客的需求唤醒
1、客户需求的客观性与主观性
2、客户需求唤醒二元论
3、痛点思维与销售逻辑
4、高客营销的四个基本点
第四讲：财富管理的服务架构
1、专业的核心
2、工具的认知
3、资源整合与运用
案例：
1. 圈层模式
2. 跨界模式
鄢利老师  
保险营销管理实战专家
国家高级理财规划师CHFP
国际财务规划师协会专家委员
理财规划师专业委员会授权讲师
高晟财富家族办公室特聘高级顾问
曾任：新华保险  高级经理
曾任：高晟财富集团  高级顾问
现任：冠华理财师事务所负责人
擅长领域：大额保单、产创说会、增员，团队管理，产品和流程训练
实战经验：
鄢利老师拥有14年保险从业经验，对资产配置、大额保单、保险金信托，家事法务和财税，团队管理等方面有较深的理论研究和丰富的实践经验。鄢利老师从保险业务员，到团队主管，再到营销培训和机构管理，经历过保险行业所有岗位的历练。个人三次获得新华保险绩优高峰会会长，入司伊始持续60个月绩优，荣膺新华保险金牌会员，五次获得“保费王”和“件数王”称号，两次世界华人保险大会IDA铜龙奖。亲自打造的理财规划师团队，曾获全国十佳理财规划师团队称号，曾创下2011开门红百万业绩和吉林省分公司部门PK第一名的殊荣。2015年所管理的乾元金控集团综合理财团队三个月实现保险业绩从零到百万的突破，2018年任职高晟财富保险代理公司高级顾问，亲自组建以精英型保险团队，并带领所辖区域理财顾问实现当年业绩翻倍增长，年度保费突破1500万，亲自策划陪谈签下千万级别的大单。
█曾为中国平安保险、中国新华保险、中国太平洋保险等多家保险公司进行了数百场的理财规划培训和高端客户产说会，培训后绩效平均提升30%以上，产说会现场缔约总额过亿元。
█曾为光大银行，邮储银行，平安人寿、新华保险、中意人寿等VIP客户进行过100多场财富讲座和500多场理财规划培训，帮助银行及各家企业等客户经理提升金融理财产品营销能力。
█曾为平安人寿，新华保险，高晟财富，乾元金控，太平人寿、、恒大人寿等VIP客户进行过上百场健康科普讲座和50多场健康险沙龙，风格通俗易懂，讲授平实落地，无论从业人员还是高端客户交口称赞，培训后销售数据显示，健康险业绩平均提升50%以上。
█曾为中国工商银行、中国建设银行、中国邮政储蓄银行等多个银行进行了近100场的金融产品销售、法商，健康科普等方向的培训，期缴产品培训后单月绩效提升50%以上。其中在2018年为平安人寿吉分长春中支第五营业区开门红培训辅导期间帮助团队创造同比100%的业绩增长，也曾在高晟财富长春分公司全程策划陪谈拿下千万保险大单。
█曾参与新华保险辽分，中国平安吉林中支，万和保险代理等机构和团队增员项目实施，全流程培训支持有效提升增员人力同比增长48%，季度新增人力合计达500人左右
█曾主导泛华保险经纪吉分，高晟财富保险吉分，国信同源保险经纪辽分等机构增员项目，“定点爆破，裂变式增员”项目实施，遵循只增团队长的宗旨，快速引爆机构人才引进，实现从零到人力到保费的爆炸式增长，实现机构单日保费破百万，单月人力破百人的佳绩。
部分授课案例：
●为新华保险辽宁和吉林分公司培训《理财规划师》《绩优峰会》《产说会》《场景化保单成交训练营》系列课程30期，培养了400余名专业理财规划师，绝大多数成为辽宁分公司和吉林分公司各家企业的总监，部门经理和大绩优业务员。多次在新华保险公司绩优峰会，大型产说会上授课，绩效大幅提升，受到一致好评。
●为中国平安保险公司长春分公司，大连分公司、沈阳分公司授课《理财规划师》20期，其中培养专业理财规划师500多名，至今驰聘在寿险事业，成为企业的中流砥柱。
●为中国鞍山银行培训《理财规划师》《理财经理顾问式销售》《保单成交训练营》系列24期，进行全面理财营销做全面的人才储备训练，四年间持续培养理财规划师800余名，训练营培训后明显带来销售业绩增长100%，返聘6期。
●为中国邮政储蓄银行鞍山分行辅导《理财规划师》《理财营销特训营》系列课程15期，进行全面理财营销做全面的人才储备训练，四年间持续培养理财规划师500余名，训练后带来销售业绩增长100%，返聘4期。
●为新华保险沈阳中支，平安人寿长春分公司进行《新形势下的政商思维与财富风控》高效产说会项目15期，总参会人数539人，签单人数166人，签单率30%，签单金额602万元，还有许多有意向的客户持续跟进中，项目结果达到了预期，机构满意度达98%。
●为兴业银行吉林分化，光大银行吉林分行，高晟财富，乾元金控，嘉润财富，大唐财富，恒天财富等机构进行《新税改下三高人群的税商思维与财富管理》高端财富沙龙11场，总参会人数422人，签单人数102人，签单率24%，签单金额超过两千万，课程满意度超过95%，机构，团队，客户都给予高度评价。
●在高晟财富集团实践“培训式营销创意沙龙”数十场，培养6位沙龙策划讲师，帮助高晟财富十家分公司两个月新增拓客提高50%，2019年开门红期间业绩同比280%增长，全程参与一单千万大保单和两单五百万大保单的签单过程。
●2019年主打的增员课程《4.0时代的高效与高素质增员系统》在平安，国寿，华夏，太平洋等系统内多个机构持续返聘，帮助机构实现人力规模超过30%的快速增长。
●2019年开门红期间王牌课程《让客户追着你买-年金险专销训练》在平安，华夏，新华，泰康，太平洋，信泰等系统内多个机构持续返聘，创下两个月51场的课程记录。
●2020年疫情形势下，设计开发的王牌课程《劫后重生-反脆弱增员训练营》，封闭期间就在线上实现数万人学习和应用。四月末各地陆续复工复产，《反脆弱增员》课程持续火爆
●近期开发一系列爆款课程《大单道-终身寿险销售技能实战》《场景化保险营销实战》《NBS顾问行销系统-家庭财务规划师实战》《5A主管的管理精进课》，机构火爆订购中。
主讲课程：
组织发展训练营：
《反脆弱增员特训营》21升级版
《卓越经理的六项管理精进课》
《构建4.0时代高效与高素质的增员系统》（双高增员）
《HRT猎头式增员特训营》
产品营销训练营：
《大单道-终身寿险销售技能实战》
《让客户追着你买年金险》
《为爱死磕——百万重疾赢销特训》
《场景化保险营销实战》
《“创意私享家”——保险沙龙策划讲师特训营》
《玩转期缴-银保转型销售技能与攻略》
顾问专业提升课程：
《法商思维和保险六脉神剑》
《法税双商谋定财富保护与传承》
《NBS顾问行销系统-家庭财务规划师实战》
《赢在税商——大保单生产线》（营销版和专业版）
《理财规划师实战特训营》
《认证家庭风险管理顾问特训营》
产说会：
《高净值客户的财富保全与传承》
《新形势下的政商思维与财富风控》
《民法典背景下的财富规划与配置策略》
《危机方舟-新形势下的家庭财富策略》
《致敬生命，健康科普》健康险沙龙
创说会：
《反脆弱-VUCA时代的职业规划》
课程特色：
一个体系：三师体系（家庭风险管理师-财务规划师-财富管理师）
两个方向：专业营销和三高团队管理
三个领域：保险，银行，三方财富
四个秘诀：秘诀一：创新场景，降低销售抗拒；秘诀二：把控人性，引导动机归因
秘诀三：问题导向，推演思路方法；秘诀四：四商建模，落地工具执行
五化优势： 内容实务化；呈现案例化；训战场景化；引导工具化；课堂互动化
授课风格：
启动问题导向，直击疑难困惑，深入浅出，富有吸引力；
把握学员导向，注重互动交流，形象生动，富有感染力；
四商案例建模，推动实务工具，落地生根，富有说服力；
倡导实际应用，情景演练导入，场景营销，富有拓展力；
近期部分授课动态：
平安保险浙江分公司《反脆弱增员特训营》金华，杭州，丽水等
中国人寿重庆，北京，厦门分公司《大单道-终身寿销售技能特训营》
中国人寿铜仁支公司《劫后重生—反脆弱增员特训营》
中国人寿株洲支公司《劫后重生—反脆弱增员特训营》
中国人寿内江支公司《燃梦重生—反脆弱增员特训营》
太平洋山西分公司《劫后重生—反脆弱增员特训营》
平安保险山西分公司《反脆弱增员特训营》太原，大同，临汾等
恒大人寿总公司《沙龙营销2.0版》
华夏保险呼和浩特支公司《财富人生，远见未来》产说会
建信人寿河南分公司《新形势下的财富保全与传承》产说会
太平人寿枣庄支公司《财富人生，远见未来》产说会
太平人寿滕州支公司《让客户追着你买--年金险训练营》
华贵人寿贵州分公司《法商思维与大保单销售的六脉神剑》
华夏人寿呼和浩特支公司《企业家新阶段与财富安全》产说会
太平人寿甘肃分公司《燃梦想，创未来--人力发展特训营》
中国人寿忻州支公司《燃梦想，创未来—人力发展特训营》
华夏人寿湖南分公司《4.0时代的双高增员》
农业银行保定分行《期缴转型》
太平人寿福建分公司《4.0时代的双高增员》
香港保诚《法税双商谋定财道》
中国人寿通化支公司《建造大单管道--中高端客户营销之道》
部分服务客户：
保险企业：中国人寿四川分公司、中国人寿大连分公司、中国人寿鞍山分公司、中国人寿沈阳分公司、中国平安大连分公司、中国平安鞍山分公司、中国新华保险长春分公司、中国新华保险沈阳分公司、中国太平洋保险延吉分公司、中国泰康保险长春分公司、中国阳光保险鞍山分公司、工银安盛沈阳分公司、大童保险经纪公司沈阳分公司，中美大都会沈阳分公司，中宏人寿沈阳分公司，中意人寿沈阳分公司，中意人寿营口分公司……
国有银行：中国工商银行延边分行、中国工商银行四平分行；中国建设银行延边分行、中国建设银行长春分行、中国建设银行四平分行、中国建设银行沈阳分行、中国建设银行白山分行……
其他商业银行：中国邮储银行长春分行、中国邮储银行吉林分行、中国邮储银行延边分行、中国邮储银行鞍山分行、中国邮储银行本溪分行、中国邮储银行抚顺分行；中国光大银行长春分行、中国光大银行吉林分行、中国光大银行四平分行、中国光大银行延吉分行；长春农商银行、吉林农商银行、延吉农商银行、公主岭农商银行、四平农商银行、松原农商银行、鞍山银行、吉林银行、中国民生银行、平安银行、兴业银行……
其它：国家理财规划师协会、辽宁理财规划师协会，吉林理财师职业联盟；五矿证券、广发证券、文投基金，华玺金融，信和财富，乾元财富，高晟财富，大唐财富，恒天财富，海佛财富，嘉润财富……
部分客户评价：
鄢利老师的课程带着东北人特有的诙谐幽默，课程内容落地实用，尤其是引导工具的设计非常的用心和巧妙，我们用起来得心应手，效果非常好。
——平安人寿长春分公司  王继东总监
鄢利老师的专业课程一点也不枯燥，宏观分析，财务分析这么艰涩的内容，到了鄢利老师的口中就成了身边的家长里短，社会的点滴故事。我听其他老师的课程就想睡觉，可是鄢利老师的课程我一点也不困，生怕遗漏了重要的内容。
——延边农商行   安晓丹支行长
鄢利老师的场景式保单成交训练课程很有趣，大家都很投入，在我们热烈的参与中，把专业的内容消化了，把复杂的案例记住了，用自己的语言习惯表达出来了，真的是太好了。
——新华保险沈阳支公司 张彤总监
感谢鄢老师的精彩授课，专业丰富且实用有效，意犹未尽，好多学员主动要联系方式，同时语言幽默风趣，互动特别好，用自己实际经验分享，让大家深刻体验专业服务的重要性，整整两天课程每一个人全程认真聆听，认真笔记，这次培训的内容从营业部经理、主管到组训都反馈特别好。
——泰康人寿长春分公司 吕劲松总监
感谢鄢利老师的辛苦授课，让我感受到了大师级的风范，知识全面，专业内容通俗易懂，话术非常接地气，讲授风格幽默风趣，非常喜欢！
——平安人寿辽宁分公司泰山区 郭宝坤总监
鄢利老师的课程非常有高度，但讲授方式又很落地，是我们所向往的。还是不忘初心，提高悟性，为更高的目标奋斗！
——大童保险资深合伙人 王春璟
鄢利老师您好！根据对部分学员的访谈，大家都反映鄢老师授课风趣幽默，互动性强，善于调动课堂气氛，充满欢声笑语；课程内容既有理论高度，案例应用典型，工具的实用性强；老师在整天的授课过程中都精神饱满，声音宏亮，吐字发音清晰标准，得到大家的高度认同！
——人保人寿长春分公司 陈平经理

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