销售如何开拓和维护客户关系？

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开门见山，我认为销售开拓和维护客户关系的四大技巧就是：建立信任、差异化培养、耐心维护和建立档案。
在详细介绍这四大技巧前，我想先说明客户开发和维护的一个大前提——选择正确的客户！
销售人员应该从公司产品及服务的定位和目标出发，去寻找产品服务能满足需求、经济实力允许且拥有一定决策权的人，同时也可以选择与已拥有的忠诚客户特征相似的客户，这些客户会更容易开发和维护。
<hr/>一、建立信任

信赖感是大于你个人销售实力的，让客户对你产生信任甚至是依赖，是顺利成单的关键。
需要注意三大点：销售人员的个人形象（言语措辞、个人衣着等）；沟通氛围（保持微笑、轻声细语、令人愉悦的肢体语言）；专业程度（全面掌握产品相关知识、成为所售商品的专家、成为品牌的传播者）。
二、差异化培养

销售人员只有对手上的客户进行差异化的开发和维护，才能更好的提升客户满意度和客户粘性。
如何差异化？简单来说就是要“细分客户群体，制定针对性的开发策略”。
这里教大家一种方法，我们可以将客户群体分成A（重要客户）、B（次重要）、C（普通客户与小客户）三类，参考下图。


这三类客户的分类标准主要是客户价值、需要投入的资源和客户的数量。
A类：只占客户总数的10%-15%，但却能产生很高的效益，这些客户就是需要重点投入资源和精力去维护的客户。
B类：数量较A类客户多，经济价值低于 A 类客户，但是所需人员的专业性、资源分配不如 A 类客户高，因此也可以适当提高B类客户数量的开发。
C类：客户数量最多，产生的交易较为琐碎，在资源分配有限的情况下，还是应该着重保障 A、B 类客户的开发，无需分配过多的资源来开发 C 类客户。
A类与B类客户属于销售的关键客户，为了维护此类客户，销售人员应该更为密切地沟通与感情交流、定期拜访等来充分与客户沟通，而对于坚决淘汰的客户适时终止，及时止损。
三、耐心维护

一般来说，销售要引起客户的注意，通常需要连续沟通五次以上。而有研究显示，只有8%的销售人员能做到第五次——其余的人在那之前就放弃了联系潜在客户。
也就是说，可能只有那8%的销售人员可以通过有效沟通获得80%的客户。
如果你也想要实现有效的客户沟通，可以试试以下几点：

• 与客户保持联络，定期寒暄一下最近的公司情况，逢年过节向客户赠送一些应景的礼品；
  
• 迎合客户的喜好，发掘客户的特殊需求，有意无意地透漏公司产品、服务与客户需求的契合点。
  
• 针对客户的需求，以专业知识来为特殊情况的客户提供整体的解决方案。
  
• 对于重要客户，派驻专门的业务或技术人员协助解决其特殊的技术要求或服务需求。
  

四、建立档案

要使顾客相信你是在真心为他服务的，那你就必须全方位地了解顾客，搜集顾客相关的各种资料，建立客户档案，方便随时查询。
比如搭建典型的crm系统：
销售人员可在系统中完成客户信息的收集、录入、查询、分析、分类营销等操作，管理与客户交易往来的过程，通过短信、电话、会面等方式对客户做及时的管理。


怎样利用好这些CRM系统做好客户管理，待我继续探索后再来更新。
以上。

唐大帅

大人，此事必有蹊跷！