外贸客户关系该如何维护？

醇雨飘香

相信很多企业都会发现，大部分的销售额都是老客户贡献的，老客户稳定可靠，并且长期沟通，建立的这种信任感是很难在短时间获得到的。企业大约80%的销售额都是来自于老客户，新客户的占比很少。
同时，从获客成本上来说，新客户的成本是老客户的3～5倍以上。
但为什么很多公司一直倾力于开发新客户呢？过去和老客户的交易都是一锤子买卖吗？当然不是的。
在公司内部来说，销售部门的销售人员，是否能开拓新的客户，与他们的业绩息息相关。并且，在新人和老人的交接中，因为是老客户，新的员工其实也是不愿意接的，因为这不算他的业绩；而对于公司来说，其实也不愿意把这部分客户交给新的员工，因为公司觉得，老客户很稳定了，交给新员工，还有可能有客户流失的巨大风险。一来二去，对老客户反而关注的少了。再加上老客户信息没有集中整理，零零散散，就造成了老客户的流失。
对于公司来说，是需要这样一套客户管理系统的，但对于中小型企业来说，养一个信息团队，肯定不现实；人太少，也招不到合适的信息人才；成本也不能太高，同时还要注意信息安全，不能被竞争对手把客户全挖过去了。
一方面，把客户信息安全有条理的管理起来，另一方面，对于老客户，要进行关怀和沟通，每个客户的销量进行跟踪，如果出现波动，需要及时介入，比如，客户是不是对产品质量有担忧，或者竞争对手近期有什么动作。对于沉默的客户，要想办法进行唤醒，有老交情的客户，生意还是很好做的。
如果有这样一套系统，对于中小企业来说，也是福音。

全洪生

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