如何交谈，才是建立和维护关系的核心策略？

王言培

昨天文章里提到，人与人之间的关系分四种：市场关系、组织关系、社会关系和家庭关系。
不同的关系背后，是利益和情感之间的比重不同，越是靠近市场关系，交易属性越重，越是像家庭，越是不讲道理，讲感情。
所有的关系里，能够走到家庭层面的极少，即使是走到社会关系的朋友层面也不多，大部分时候关系的场景依然是市场交易关系，还有公司的组织关系。
但是我们不能否认，关系本身就是一种社会资本。
每个人都可以去经营并使用这种社会资本，市场关系里，你可以通过关系帮你完成大订单，达成大合作，组织关系里，你可以通过关系去管理一个团队。
关系的建立、维护并发展，主要有八种策略：交谈，一对一深入沟通/会议，赞扬，助人，送礼物，精心时刻，求组和教导。
交谈，是最基本的关系策略，一般来说，你要跟另一个人建立关系，第一步就是和他交谈。
交谈核心是两个——扩大公开区，扩大相似区。
这两个概念来自乔哈里之窗，人际关系里相互之间根据别人知道不知道，你自己知道不知道可以分为有公开区、盲区、隐藏区和未知区。
扩大公开区，就是让对方知道你，你也知道对方，方法就是你多问对方，对方也多问你，相互多暴露。
还有就是你多咨询对方对你的反馈，也可以适当透露一下你对对方的反馈，当然反馈这一点要慎重，关系不深时，夸赞为主。
相互暴露的沟通相对容易，效果也比较好把控，但是反馈不一样，反馈应该先从安全话题开始，不要太快涉及敏感话题，尤其先不要提及负面的意见。
为什么公开区能够加速关系？主要是源于熟悉效应——我们喜欢熟悉的人。
心理学里有个纯粹曝光效应，一件事物只要在我们眼前多曝光几次，我们就会对它更有好感。
有些人，初见不咋地，相处久了就会觉得也挺好，背后也有这个原因在，见多了，颜值带来的反馈效应就没有那么强了。
至于熟悉效应背后，如果再深挖一层，那就是安全机制，我们需要安全，因此会选择那些让我们感觉安全的人，比如熟人。
如果要让交谈发挥更大作用，比扩大公开区更重要的是扩大相似区。
扩大相似区，就是寻找双方相似的地方，快速把双方变成“我们”是一个非常不错的策略，一旦对方觉得你们是同类人，关系就加速一大步。
熟悉的人我们喜欢，相似的人我们更喜欢。
熟悉的人只是因为安全，而相似的人，我们相处起来会比较投机，会比较少冲突，因此也更愉快。
国外有研究表明，人们对于相似的喜欢很多都是没有道理的，从老乡，肤色，爱好等等，甚至名字首字母都可以。
另一方面，喜欢相似的人背后还有一个原因——自恋。
我们喜欢自己，因此我们喜欢那些让我们更喜欢自己的人。
扩大相似区最好的办法，就是去征求反馈——我喜欢吃辣，你呢？我喜欢海贼王，你呢？
不过公开区和相似区只是目的，而交谈的方法其实还有升级版，那就是一对一深入沟通。
一对一的深入沟通，在职场里非常有用，深度交谈能把话题的深度提升，而且一般会有结果思维。
交谈可能是多个人，话题也比较宽泛，有时候很难达到双方深度了解的目的，更重要的时沟通没有特定性，过程中缺乏双方的单独互动。
一对一沟通，过程和结果都很有用。
不过一对一沟通更多用于组织关系里，组织里的人际关系和私人人际关系又有点差别，组织人际关系是围绕实现组织目标而建立的偏向工具性的关系。
但是私人人际关系，更偏向于社会关系，属于组织成员之间的情感性关系。
所以这个平衡要控制好，一旦组织中私人关系占大头，反而组织的战斗力会减弱。
所以德鲁克说，不是基于对工作高绩效感到满意的人际关系实际上是糟糕的人际关系，会导致士气低落。