大客户维护，就是抓住最关键的20%，附5条建议

还是算了吧

1897年，意大利经济学者帕累托发现：社会上20%的人占有80%的社会财富。

后来这一法则被发现可以适用到很多领域，包括客户管理，具体解释为“一家企业80%的收益来源于20%的客户”，即20%客户创造了企业80%的收益。
这20%部分客户即为大客户：


一、大客户维护的主要目的：

对于企业销售人员来说，维护好大客户所带来的价值不亚于开发新客户。企业维护大客户主要有以下目的：
1.大客户成单周期长，需要非常多的销售动作才可能成单

2.大客户很多都是回头客

因此与客户建立长久的合作关系十分重要，有利于维持企业的长期稳定发展。
二、大客户维护的手段

1、互惠共赢

在与客户进行沟通的过程中有意识的追求与客户之间的双赢局面，让客户能漂亮的向上级交差，让同级和下属都看到成果，从而实现买卖双方的双赢，有利于长期销售目标的实现。
比如销售沟通过程中在保证利润的前提下进行价格方面的让步，或者根据双方的诉求提出解决问题的折中方式等，以期让客户满意。
2、信守原则

一个信守原则的人必然会赢得客户的尊重和信任。在维护客户关系过程中，不要轻易作出承诺一旦作出承诺，就必须对自己的每一句话负责，不仅要想到的能说到，更要说到的能做到。
在销售过程中，可以用“我想想办法”、“我再给你回话”、“我得申请批示”等答复，给自己留下最大的周旋余地。
3、识别真实需求

需求≠表面需要。90%的销售认为大客户拜访过程中，难度最高的是寻找、识别客户的真实需求。

美国著名心理学家麦克利兰于1973年提出了一个著名的模型，所谓“冰山模型”，大客户管理领域同样存在一个“需求冰山模型”：

挖掘真实需求的工具——问题漏斗


4、善始善终

销售工作没有止境，第一次合作成功的时候正是创造下一次机会的最好时机，让每笔生意有个漂亮的收尾带给你的效益不亚于你重新开发一个新的客户。
每访谈完一名客户，应当为客户建立完善的资料档案，并安排客户服务计划。可以有以下好处：

• 对销售主管：将更清楚每一名销售的实际跟进情况；
  
• 对销售人员：可以形成有效记忆，记录后续拜访安排，持续培养客户，促进客户转介绍；
  
• 对其他部门如服务人员：方便查询客户信息，针对性服务；
  
• 对团队：形成良性数据资产，销售离职时可以避免两眼一抹黑的情况
  

5、客户分组满足每一位客户的需求

学会客户分组能够有效节约企业管理的成本，将同类型的客户归为一个分类，然后从中挖掘并满足他们的个性需求，从而提升转化效果，实现精准营销。
这里有一款搭建好的客户管理的crm模板，可以参考：
下面我从销售的三个环节来展示如何借助第三方工具进行精细化客户管理：
a. 售前阶段

售前准备环节可通过表单录入客户企业的多个联系人、商机、跟进记录等情况，并支持实时查询，方便销售人员快速、全面地查看客户信息。


b. 售中阶段

在销售管理过程中，支持在线发起报价、合同、开票等申请流程，消息自动通知负责人，避免了大量文件信息混杂等问题。


c. 售后阶段

售后派单环节可直接在线发起工单，售后即可自动接收信息，到达现场后上传GPS、照片等，也可随时查看退货信息，实现了派单管理流程化。


补充：自主拓展功能

该模板既提供如客户跟进、商机管理等标准CRM功能，也支持自主拓展更多的个性化管理功能，不仅可以实现CRM管理，还可以搭建生产管理、 进销存、OA等各类功能，从源头避免数据孤岛。


以上，希望给题主以参考

上海生

LZ帖子不给力，勉强给回复下吧

立聪堂助听器宿迁店

好帖必须得顶起

阮云

楼主呀，，，您太有才了。。。

大海的呼唤

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