客情关系维护思考

狗狗默默长

作为财务，让你初步审核/制定节日客情关系维护预算，你会做些什么？
1.从公司层面怎么把控总费用？
增量预算思维：如果公司是持续运营的，前面年度一般会有历史送礼数据，但过去的数据能否延续运用，要考虑最新的业绩情况，一般业绩情况好的时候，会适当调高额度，但业绩不好，会把额度压缩，具体压缩比例可参考业绩下降幅度。
零基预算思维：首先罗列需要送礼的部门（销售部：维系客户关系；市场部或产品部：维系原厂/供应商关系）；然后由各个部门分别列出要送礼的明细；审核金额的合理性，确定最终额度。
特别注意有些客户有高压廉洁政策，搞不好会被当成反面教材，这种千万要注意，没有十足的把握最好不要送。(这种属于工作敏感信息，一旦遇到就要留心记下来)
2.送礼的目的（思考以下几个方面）：
（送礼的核心还是大致上判断一下投入产出比，重点是对于某个客户来说，送与不送的区别是什么。）
①哪些是已产生交易的老客户，需要维护现有客情关系？
②对于尚未产生交易的潜在客户，哪些有正在开拓的项目需要礼品配合攻克？潜在项目的规模和现状是怎样的？
③对于潜在项目的关键人，如何判断投入产出比相对最优的礼品种类？
3.送什么？怎么送？
送什么？在拟明细的时候，想一想自己的领导或者老板有没有相关方面的资源想要销售的（顺水人情），如果有，优先用他们手上有的东西。如果没有，考虑下收礼对象的喜好，不喜欢喝酒的人就不要送酒了，一般职级低的，送购物卡比较实在。
4.礼品如何采购？
避免各个业务员自己申请备用金自己处理的形式，无法把控礼是否送到，很可能造成费用被私吞。（公司统一采购礼品会稍微比备用金好点）